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一、为什么创业企业要做市场调研

本文所讲的市场调研主要聚焦于用户调研，与成熟企业不同的是，创业企业市场调研的核心在于用户调研，用户调研的核心又是尽可能地快速、准确地完善你的产品设计与开发。很多创业企业对市场调研不重视，在市场规模、用户分析的环节，仅通过周边简单调研甚至仅通过搜索引擎或已有研究报告获取。假如一份调查报告能够详细说明你所需要的信息，那可能也就太迟了，这个商机已经错过，已经有人赶在你前面了。与此相反，你应当与你的潜在客户直接交流，了解他们的处境、问题、机会和相关信息，以这种方式收集一手材料。有其他方式可以替代吗？我想基本上是没有的，你只能硬着头皮去做市场调研，哪怕你非常不擅长。那些逃避潜在客户、不做市场调研的产品和服务不会真正令用户喜欢，其创业也不会持久，因为他们根本不了解用户的实际需求和喜好。

二、确定细分市场

在做市场调研过程中，创业者们在选择调研对象时总是不那么准确。其中一个原因他们总是去寻找容易找到的调研对象而非真正有效的调研对象，这个问题很多人已经注意到，但是另外一个更糟糕的原因大部分创业者没有发现，并乐于其中。那就是用户做的不够细分，没有为自己真正的用户和细分市场开发产品，当你的产品仅能面向一小个细分市场和群体但自己却将之放大至更大市场内时，当然无法准确的找寻调研对象。如，你的产品实际上仅能满足10岁以下孩子编程领域的在线教育学习，但自己却认为能满足1-18岁孩子学习且未来将能迅速扩展到艺术、数学等在线学习，那你的调研对象很容易分散到10岁以上孩子群体和艺术、数学等其它领域孩子。其实这个问题也从侧面说明了我们的创业者应该学会聚焦，将我们的资源和精力投入到有限的选择中，不仅仅包括创业的方向，也包括产品服务的用户领域。如果有可能，尽可能的细分。如何确定市场细分又将是一个很大的问题，建议大家可以读读MIT 的创业课程的书籍——《有序创业24步法》。

三、去寻找最有效的调研对象

在有了较为准确的细分市场后，我们就要开始做用户调研了，那问题来了，到底去调研谁、去哪里找到他们？在参加由无中生有咖啡组织的一次创业周末活动时，我记得当时一个创业团队做的是婴儿衣服的共享平台，他们就开始愁着去哪里寻找这些潜在的用户。当时我主动来到他们团队，建议他们先调研我，因为我就是一个孩子的父亲，接下来我建议他把活动现场的导师也调研一遍，因为他们大多是一个或者多个孩子的父母。所以，在调研对象选择方面首要的是寻找那些容易寻找但是相对准确的人，如你的朋友、家人、同学、同事等等，当然你自己的团队、创始人都是调研的对象。

当然，仅仅调研周边的人是完全不够的，他们有可能仅仅代表了一小类型的用户，有很大可能会局限你的思路。在对这批容易寻找且相对准确的用户做完调研后，接下来需要去寻找那些最有效的对象，但这些最有效的对象并非都十分容易找到，创业者们应该利用各种关系、资源和渠道去寻找，一个准确的对象远比十个不准确对象带来的成效明显。这个其实与销售异曲同工，如复星集团创始人郭广昌是做市场调研咨询出身的，在其赚取 桶金万元后开始转向房地产。年时，复星接手代理的为了“留学家庭”而设计的 个楼盘少人问津。郭广昌想到他曾经的留学准备，便找到相关机构的老同学，拿到了留学人员的详细家庭住址。他把广告挨个送上门去，做起 营销。这年年底，他们赚到了复星的 个0万元。

四、怎样和调研对象沟通

找到合适的调研对象后，你将面临如何沟通问题。假如不能与其进行有效的当面沟通，那调研成效又将大打折扣。 ，应该做好调研问卷。一是问题尽量不要太多，对象接受你的调查已经十分不易，问题多往往容易引起反感。二是千万不要直接呈现你的产品或者你的解决方案，或者出现“如果我做出了….的东西，您会不会…”这样的问题，这样对象十分容易被你“带跑”，而且对象基本会选择敷衍回答这样的提问，可以就产品的部分功能进行征求意见。三是尽量减少或者不要设计太过复杂，以及让客户帮你提供解决方案的问题。很多创业者经常会问这样的问题，“假如这样的情况，您的解决方案是怎样的，您会怎么去设计这个产品”，对象心里其实在想，“我都会这样的方案里，我早去做了，还轮到你？”。市场调研的目标就是了解客户的问题，然后设计解决方案，怎么能让他们去帮你设计方案。

第二则是掌握当面沟通的一些技巧。尤其在和潜在客户进行沟通时，千万不要给对方感觉你在推销产品，这样的话他们会很快改变交流方式，要么闭口不谈，要么净挑些你爱听的话敷衍，而不是提供真实有效的市场看法。除了直接交流，还可以去观察潜在客户的工作方式，即使你站远一些，只要能够搞明白用户的问题和潜在的机会，观察法也是可行的。而且很多情况下，观察法更有效，行动胜过语言，很多人所言和所行往往不一致。在《有序创业24步法》中，作者认为在调研时应注意：

1、保持高度好奇心；

3、学会倾听，学会让对方开口畅谈；

4、必须开放思想，客观公平，不先入为主的看问题；

5、必须有能力解释自己的产品，同时保持高度灵活性；

6、要有足够的时间和耐心完成调研工作。

在调研完成时，你应该最终确认你的最终细分市场和客户是谁，这部分客户中最关键的又是哪些人？你的产品能够为他们带来什么改变及产生什么实际价值？你的市场规模大概有多少？你的竞争对手有哪些？等问题。

小结：创业企业做好市场调研的前提是做好细分市场的分析。在此基础上，应该花费数周甚至数月时间，和细分市场的潜在客户当面沟通来获取有效的反馈。不能仅凭网络信息来获取用户问题和需求，创业团队尤其是创始人一定要亲自接触潜在客户。

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